«Кто придумал, получает 1 доллар,
кто произвел - 10,
тот, кто продал - 100».
Американская поговорка.
Ищите в жизни лёгких путей, будьте ленивыми! В наше технологическое время нет нужды 40 лет стоять у станка, только чтобы заработать на самое-самое необходимое!
Профессии рождаются и так же быстро умирают, так что нет надежного критерия, будет ли выбранная Вами профессия приносить Вам деньги через пять или десять лет. И, всё-таки, выход есть! Есть одна, только одна профессия, которая не умрёт никогда, пока существует род человеческий!
Эта профессия – торговец!
Вы опять в замешательстве?! Когда я говорю об этом незнакомому человеку, то в 99 из 100 случаев он меня просто не поймет, и, скорее всего, просто не станет со мной дальше разговаривать. Чувствуется советское прошлое, когда за спекуляцию (т.е., торговлю), говорят, даже расстреливали.
И всё же. Каждый из нас занимается продажей.
1. Те, кто работает по найму – своего времени.
2. Те, кто работает сдельно – своих умений.
3. Творческие работники – своих идей.
4. Политики и звёзды – своей неповторимой личности.
5. И прочая, прочая, прочая…
Все мы обмениваем ценности, которые у нас есть, на чужие, которых у нас нет. И этот обмен будет всегда, пока существует род человеческий!
А теперь те из вас, кто терпеть не может «торгашей», скажите, Вы отдали бы свои, кровно заработанные деньги за ценность, которая стоит меньше этих самых денег?
Вы ведь не такие «лохи», правда?
А теперь, подумайте, ведь Вы отдаёте эти деньги именно торговцу.
Значит, он даёт вам за Ваши деньги ценность большую, чем Ваши деньги.
И рискует он больше Вас, так как его ценность может быть просто не нужна Вам. Тогда он разорится!
Быть удачливым торговцем ой, как нелегко! Кому-то это дано с рождения. А кому-то нет! Но это не значит, что этому нельзя научиться!
Прежде всего надо ежедневными повторениями вбить себе в голову следующее.
1. Сохранять чувство собственного достоинства, так, чтобы Вы всегда чувствовали, что заслуживаете возможность зарабатывать большие деньги на продажах.
2. Мгновенно создавать атмосферу взаимопонимания и доверия в общении с клиентами.
3. Заставить ваших клиентов самих продавать себе товар.
4. Использовать силу эмоций в процессе продажи.
5. Убеждать клиента, используя язык тела.
6. Расширить сферу влияния путем использования разных средств коммерческой информации, и никогда не терять при этом времени зря.
7. Превращать лимоны в лимонад, оборачивая себе на пользу любую задержку и отказ. Это самое трудное!
8. Ваша база клиентуры намного дороже денег. Постарайтесь поддерживать человеческие (а не только деловые) отношения с каждым, кто купил у Вас хотя бы раз!
9. Всегда держите слово. Репутация куда дороже денег! Подумайте, ведь недовольный клиент не только уйдёт от Вас, но и обольёт Вас грязью при любом удобном случае.
И самое главное.
Продажа требует внимательного выслушивания человека и понимания сути его ожиданий, предрассудков и сомнений. Успешная продажа и навязывание товара - далеко не одно и то же.
Полезно держать в голове общую схему продажи. Принципы всегда и везде одни и те же. Самые важные пункты семиэлементной схемы продажи – первый и последний. А эти пункты таковы:
1. Идите к совместному разрешению проблемы или ситуации. Сделать это можно, только если взглянуть на них с позиции покупателя. А значит, подготовьтесь и слушайте. Если удастся выйти на одинаковое видение проблемы, решение, вполне вероятно, будет найдено без труда. Дальнейший процесс также сложности не представляет. Имейте в виду: вы не можете продать решение проблемы, которой для вас не существует.
2. Согласуйте с покупателем преимущества решения проблемы, которые должны быть ощутимыми, ожидаемыми и верными. Преимущества могут относиться не только к финансам и состоянию бизнеса. Порой они неосязаемы, не поддаются физическому измерению и касаются самого человека. Люди высоко ценят избавление от любой опасности или необходимости рисковать. Сначала вы должны вдохновить человека перспективой некоего благоприятного исхода, на который он надеется. Как следствие: любые возможные страхи отходят на второй план.
Ключи. К чему человек особенно чувствителен? Что ему понравится, что не понравится в вашем предложении? Значение имеют не только рациональные, но и личные мотивы, а также мнения окружающих. Разберитесь в его персональных амбициях и страхах, в том, как с учетом этих факторов будет воспринято ваше предложение.
3. Предложите решение. Предложение должно быть кратким, ясным и простым. Разъясните механизм решения. Покажите, что ваше предложение практично. Оно должно касаться вопросов, которые, как вы знаете, неизбежно возникнут. Избегайте излишних деталей: чем больше вы будете в них углубляться, тем выше вероятность увязнуть в обсуждении деталей, а не самой идеи. Будьте кратки.
4. Предвосхищайте выражение собеседником основных опасений. Вы должны знать, в чем они состоят, тем более, если слушали внимательно. Самостоятельно касаясь этих непростых вопросов, вы подтверждаете конструктивность своей позиции, понимание ситуации, в которой находится покупатель, понимание его потребностей. Что касается лишь ответного реагирования на возражения, то оно всегда воспринимается как стремление оправдаться, и разговор может свестись к нежелательному препирательству.
5. Усильте акцент на преимущества предложения. Теперь вы хотите, чтобы покупатель сконцентрировался на достоинствах продукта. У любого продукта есть недостатки. Не скрывайте их. Важно, чтобы достоинств было намного больше, чем недостатков!
6. Дайте гарантии. Хотя бы устные. Заверьте человека, что у него не будет проблем. Хотя ситуация деликатная, чувство меры здесь важно, как никогда!
7. Завершайте продажу. Это ключевой момент. Вам предстоит заручиться согласием покупателя. Хорошее завершение – это не прямой вопрос типа «Ну и что скажете?». Прямые вопросы заставляют покупателя вновь мысленно или вслух взвешивать все «за» и «против», что может закончиться нежелательным для вас приговором. Вы же хотите перейти к совместным действиям. Хорошее завершение направлено на действие. Типичные варианты завершения представлены вопросами на «или-или» – «Вам сначала завернуть и потом оформить, или сначала оформить, потом завернуть?». В этом случае покупатель выбирает из двух вариантов, одинаково выгодных Вам! Подробнее об этом см. статью «Каков главный вопрос успешной торговой презентации?»
Но! Нет правил без исключения. Иногда продажу можно совершать на более раннем этапе. Если собеседник готов покупать, подводите черту и прекращайте диалог. В противном случае вы только утомите покупателя и рискуете вовсе сорвать сделку.
Но всё это не Главное!
Недостаточно продать человеку товар или услугу! Главное – чтобы этот человек остался доволен, чтобы он сделал «бесплатную рекламу», чтобы он приводил к Вам своих друзей и знакомых. Лучшей рекламы, чем «сарафанное радио», в мире ещё не придумали!
«Если ослик никак не слушается и не хочет идти туда, куда надо вам, значит, вы думаете о своем, а он о своем. Ослик думает о морковке. Покажите ему морковку, и он пойдет куда вам надо».
Вадим Зеланд «Трансерфинг реальности».
Всё гениальное просто!
Смотрите на жизнь как на бесконечную череду обменов, и сделайте каждый обмен выгодным.
Только и всего!
| 2007-07-04 00:08:31 |
